При сотрудничестве с корпорациями у стартапов возникает множество вопросов, ответы на которые дают уверенность в правильности выбранной стратегии, а также снимают излишнее напряжение как со стартапов, так и с корпораций.

В данной статье мы дадим ответы на основные вопросы, которые есть практически у каждой команды стартапа.

Какие отделы в корпорации смогут оценить потенциал проекта на этапе первой версии, минимально жизнеспособного продукта (MVP) или даже разработки?

Задача состоит в том, чтобы привлечь внимание как реального лица, принимающего решения, так и потенциального покупателя. Многие стартапы пытаются продавать функции, а не бизнес-преимущества, однако важно, чтобы ваши партнеры понимали выгоды и окупаемость (ROI) для своего бизнеса, а не только суть работы проекта. Также всегда старайтесь продавать идею человеку, который может согласовать сделку. Не пытайтесь продавать на оперативном уровне.

Как выбрать подходящую корпорацию с нужным бюджетом на покупку проекта?

Оцените, короткий цикл продаж, а также кто получит наибольшую потенциальную выгоду от вашего проекта  и у кого есть право подписать сделку без запроса предложений (RFP). Питчи должны быть адаптированы для каждого потенциального покупателя. Стартапам следует начинать с питч-сессий у топ-менеджмента, — это, конечно, труднее, но и более эффективно. Если вы хотите успешно заключить долгосрочные контракты, вам нужно преодолеть пропасть между генераторами и потребителями инноваций и продавать свои проекты тем, кто испытывает реальную «боль» от изменений на рынке, тем, кому ваш проект поможет развить бизнес и, конечно, вернуть инвестиции. 

Помогает ли совместная инновационная деятельность развивать стартап или это приводит к высокой зависимости от нескольких крупных клиентов?

Может произойти и то и другое, но это в любом позволяет стартапу получить доход на ранних этапах. Проблема зависимости может быть решена, если полученный денежный поток позволит стартапу нанять отдел продаж и привлечь больше клиентов. Зависимость – скорее проблема поздней стадии, которую можно также избежать, работая с 5-10 клиентами.

Как обеспечить движение денежных средств во время длительных циклов корпоративных продаж и сложных процессов закупок на крупных предприятиях?

Инвестиции являются необходимым компонентом для выживания на длительных циклах продаж, что нередкость для корпораций. Важно согласовывать ожидания с инвесторами, чтобы на ранней стадии запуска обеспечить достаточное развитие и избежать нехватки денег. В то же время, отдел корпоративных продаж и руководство должны быть осведомлены об ограничениях и трудностях, с которыми сталкивается проект. Для стартапов лучше выбирать отрасль, которая открыта для инноваций или испытывает значительную «боль» от изменений на рынке. Также лучше продавать компаниям, которые хотят расти, потому что для них это более актуальный вопрос, чем для уже существующих лидеров рынка.

Как справиться со скептицизмом внутри корпорации?

Зачастую под скепсисом прячется страх потерять своё место в компании. Следовательно, ориентация на топ-менеджмент – это наилучший способ реализовать свой проект в рамках данной корпорации, т.к. руководители более охотно берут на себя риски по инновационной деятельности, чем мидл-менеджмент: последние стремятся скорее сохранить статус-кво, чем изменить существующее положение вещей.

Что следует предпринять для начального сотрудничества?

Стартапы должны связываться непосредственно с коммерческим отделом, поскольку отдел инноваций часто готов тестировать новые технологии, но вряд ли будет заключать сделки, длящиеся более 3-12 месяцев. В любом случае важно, чтобы стартапы и корпорации «на берегу» согласовывали свои ожидания и договаривались о достаточном количестве времени для совместного создания или сотрудничества, особенно потому, что корпорации часто оказываются под давлением (руководства, инвесторов и т.д.), желая как можно скорее  показать результат.

Как решить вопрос о необходимости завершения проекта, когда покупка занимает 6-12 месяцев?

Стартаперы должны быть смелыми и помнить о том, что крупные игроки выходят на питч-сессии задолго до того, как заканчивают разработку продукта, о чем свидетельствуют презентации iPhone. В большинстве случаев даже демо-версия не запрашивается, так как всё равно в процессе разработки продукт будет дорабатываться. Однако через 6-12 месяцев проект действительно уже должен работать. 

Могут ли стартапы работать с партнерами, у которых долгий цикл внедрения технологий?

Да. Так, в наукоёмких отраслях требуются годы для разработки продуктов и еще больше для их внедрения. Основная задача заключается в том, чтобы собрать достаточно средств для сохранения жизнеспособности проекта до 10 лет и более в таких областях, как медтехника, биотехнология или инженерия.

С корпорациями теперь понятно, но как провести анализ компании на готовность к сотрудничеству? Мы подобрали для вас ключевые вопросы, на которые вам стоит ответить прежде, чем начинать совместную работу:

1. Бюджет

Достаточен ли бюджет стартапа для стабильного и успешного предоставления продукта и услуг корпорации?

2. Покупатель

Кто подпишет соглашение и сможет защитить проект от возможных ограничений корпоративной среды? Достаточно ли высокий уровень «боли» у корпорации, начать действовать?

3. Усилитель

Кто является «усилителем» сотрудничества в корпорации? Кто помогает вам создать партнерские отношения, заключить сделки и начать работу?

4. Метрики успеха

Какие ключевые показатели эффективности совместной работы? Можете ли вы оправдать ожидания и выполнить то, что было обещано?

5. Цель корпорации

Какова цель корпорации? Почему корпорация хочет работать с вами?