Сотрудничество между технологическими стартапами и крупными корпорациями является ключом к стимулированию инноваций. Это может принести пользу обеим сторонам, помочь корпорациям выходить на новые рынки и создавать их, а стартапам разрабатывать и масштабировать свои продукты. Однако наряду с возможностями, существуют риски сотрудничества и проблемы совместной работы. 

В данной статье мы рассмотрим каждую сторону взаимодействия отдельно, чтобы и стартапы и корпорации  знали, к чему готовиться и какие подводные камни стоит обходить.

Сотрудничество

Все говорят о сотрудничестве, но что делает его действительно выгодным для стартапа и корпорации? Прежде, чем начинать совместную работу, следует разобраться в собственных мотивах и перспективах, а также в интересах и ограничениях другой стороны. 

Преимущества для стартапов:

1. Доходы и независимость от внешнего капитала

Доход часто является ключевым стимулом для компании на ранней стадии. Поскольку крупные корпорации могут инвестировать значительные суммы денег в продукты, они могут освободить стартапы от необходимости искать внешние инвестиции.

Корпорации также часто имеют долгосрочные интересы, которые могут стабилизировать стартап и помочь ему быстро достичь безубыточности или даже прибыли. Такой подход позволяет стартапу сохранить устойчивый рост.

2. История успеха для будущих продаж

Крупные корпоративные клиенты существенно укрепляют репутацию стартапов и служат эталоном для будущих продаж. Ведь когда руководители других компаний будут искать отзывы и рекомендации о проекте, у стартапа уже будет, что сказать. В этом контексте трансформация процесса продаж из питч-сессии в реферальную программу продаж может стать важным фактором успеха для стартапа.

3. Масштабируемая клиентская база

Крупные корпорации –  это идеальные целевые клиенты, поскольку у них достаточно людей, бюджета и возможностей для масштабирования, что полезно и для стартапов, и для поставщиков новых технологий, которые ищут своих первых клиентов.

4. Безрисковая интернационализация

Работа с крупными корпорациями дает возможность выйти на международный рынок. Кроме того, большое количество потребителей также может помочь стартапам усовершенствовать и оптимизировать свои продукты.

5. Привлекательный канал розничных продаж

Инфраструктура устоявшейся корпорации, в том числе существующих клиентов, позволяет быстрее масштабировать бизнес-модель стартапа.

6. Доступ к имущественным активам

Партнерство с корпорацией может открыть доступ к недостаточно используемым корпоративным активам, – данным, которые в противном случае были бы недоступны, и создать новые возможности для бизнеса.

7. Знание рынка и наставничество

Сильный бизнес-игрок может помочь стартапам выйти на рынок с существующими ресурсами. Стартапы могут также использовать знания и многолетний опыт корпорации в форме наставничества.

Преимущества для корпораций:

1. Внешние инновации и прорывные решения

Для укрепления стратегических позиций корпорации должны знать о рыночных сдвигах, вызванных новыми технологиями в их основных или смежных областях бизнеса.

Внешние новаторы имеют больше свободы для разработки действительно прорывных решений. Корпорации могут найти выгоду не только в увеличении доходов в своих основных направлениях, но также и в расширении бизнеса. К тому же, инновация обеспечивает будущее конкурентное преимущество.

Поскольку внутренним инновациям часто препятствует защита стабильности и гарантированного дохода, сотрудничество или приобретение стартапа может также способствовать необходимому изменению собственной бизнес-модели, что бывает трудно достичь изнутри.

2. Более инновационные генераторы технологий

Если корпорации работают только с привычными поставщиками технологий, они рискуют упустить новые источники дохода, а покупка проектов и технологий у стартапа может дать корпорации значительное конкурентное преимущество. Стартапы могут быть даже лучше существующих поставщиков решений, поскольку у них меньше накладные расходы и больше внимания уделяется самим нововведениям.

3. Ориентация на клиента

Стартапы стремятся внедрять технологии ближе к потребностям клиентов, поэтому они ориентированы не на процесс, а на конечного потребителя. Они могут легко адаптировать и подстраивать решения, позволяя корпорациям лучше обслуживать своих клиентов.

5. Гибкая предпринимательская культура

Работа со стартапами может вернуть открытость к инновациям и внутреннему предпринимательству. В быстро меняющейся бизнес-среде важно активно развивать культуру открытости и гибкости, которая допускает как успешные инновации, так и неудачи на пути к новым решениям.

6. Оставаться в курсе событий на рынке

Работа с инноваторами позволяет корпорации лучше отслеживать изменения на рынке, которые могут привести к трансформациям.

7. Новые источники дохода и новые направления бизнеса

Как мы уже писали, стартапы могут не только увеличить прибыль существующих проектов, но и создать новое направление развития, что в свою очередь, позволяет предлагать новые креативные продукты и услуги клиентам и расширять сферу деятельности.

Риски

О каких подводных камнях следует знать?

Сотрудничество между стартапами и корпорациями создает риски совершенно разного характера для каждой стороны. Их изучение и анализ имеет решающее значение для понимания возможных проблем.

Риски для стартапов:

1. Необходимость получения дохода

Как стартапы без внешних ресурсов, так и стартапы, финансируемые венчурным капиталом, имеют ограниченное время для поиска клиентов или финансирования для продолжения своей деятельности.

2. Поглощение одним клиентом

Сосредоточение внимания на индивидуальном решении для одного крупного корпоративного клиента может отвлечь стартап от разработки универсального, масштабируемого продукта и стратегии, что ограничивает перспективы роста.

3. Задержка реализации проектов

Поскольку некоторые корпоративные отделы, как правило, формулируют различные требования к отношениям между стартапом и бизнесом, это часто приводит к задержкам, с которыми финансово сложно справиться при запуске.

4. Трата ресурсов

Может быть такое, что корпорации не стремятся к тесному сотрудничеству и считают стартапы источником бесплатных консультаций, что отнимает много ресурсов у стартапов, которые можно было бы более грамотно вложить.

5. Преждевременное масштабирование

Запуск может начаться слишком рано после успешного теста или после подписания первой сделки, но это не означает, что проект готов к масштабированию.

6. Потеря духа стартапа

Если сотрудничество становится слишком тесным, а зависимость от принятия корпоративных решений слишком сильной, существует высокий риск потери духа стартапа, который даёт необходимую легкость и гибкость в принятии решений и поиске ответов на вызовы реальности.

Риски для корпораций:

1. Репутационный ущерб

Когда корпорации участвуют в процессе разработки продукта, возможные ошибки и неудачные попытки могут нанести ущерб бизнесу и репутации компании.

2. Потерянные инвестиции

Многие стартапы терпят неудачу, поэтому риск инвестирования в начинающие проекты довольно высок по сравнению с обычными инвестиционными проектами компании.

3. Несогласованность между сотрудниками

Сотрудники корпорации привыкли следовать правилам и склонны рассматривать неудачи как угрозу своей карьере. Они могут чувствовать раздражение из-за незнакомой культуры стартапа и, поэтому, могут чрезмерно защищать существующий порядок, что создаёт разрозненности при общении с сотрудниками стартапа.

4. Неопределенный результат

Когда корпорации покупают незавершенные продукты или работают с начинающими предпринимателями и неопытными командами, результаты трудно предсказать и гарантировать успех практически не возможно.

5. Нарушение сроков погашения

При работе со стартапами, которые предлагают новую бизнес-модель или новую технологию, которую компания еще не готова принять или экспериментировать с ней, это неизбежно приводит к бесплодному сотрудничеству.

Проблемы

Какие вопросы необходимо решить, чтобы успешно сотрудничать?

Итак, когда мы рассмотрели возможности и риски, самое время перейти к завершающему этапу – проблемам и вопросам, которые необходимо решить до начала сотрудничества.

Проблемы стартапов:

1. Продолжительность цикла продаж

Длительные циклы продаж корпораций противоречат с краткосрочной потребностью стартапа в получении дохода. Поскольку стартап-команды невелики, каждая ставка на корпоративную сделку рискует привести к тому, что могут просто напросто закончиться деньги, если сделка будет потеряна или цикл продаж займет слишком много времени. Эта проблема может быть решена с помощью подходящего подхода к продажам.

2. Невозможность продвинуть проект в бизнес-подразделениях

Бизнес-подразделения часто либо ограничены инновационными отделами, либо менеджеры отказываются общаться со стартапами. Для эффективной совместной работы, стартапы должны иметь возможность перемещаться по лабиринту компании, зная, что они общаются с нужным подразделением и с нужными людьми.

3. Закрытость мидл-менеджмента

Дух стартапа часто сталкивается с корпоративной культурой, в которой мидл-менеджмент стремится не внедрять новшества (которые могут негативно отразиться на его карьере), а защищать своё место в компании, однако продвигать свой проект, не наживая врагов, при таком подходе нелегко.

4. Нехватка ресурсов

Стартап может быть слишком мал или ему может не хватать ресурсов для проведения необходимых процессов. Например, при оформлении сотрудничества у корпорации есть собственный юридический отдел, в то время как стартап должен либо пользоваться услугами юриста (что всегда дорого), либо делать эту работу самостоятельно.

5. Пропасть между экспериментальным запуском и реальным проектом

Существует огромная пропасть между работой вместе с инновационным отделом над проверкой гипотезы в начале пути и работой с основными подразделениями компании после окончания пробного запуска.

6. Доверие без гарантий

Это проблема типа «курица и яйцо»: ключевые корпоративные отделы могут не захотеть работать со стартапами и их непроверенными продуктами, если они не могут предоставить рекомендации от предыдущих корпоративных клиентов, вот и получается замкнутый круг.

7. Неоплачиваемое тестирование

Часто говорят, что первые пять клиентов должны обслуживаться бесплатно или, по крайней мере, с частичной оплатой, чтобы шестой клиент заплатил полную стоимость за готовый и проверенный продукт. Корпоративным клиентам, как правило, требуется не один успешный запуск, прежде чем они покупают проект, что создаёт серьезные финансовые трудности для стартапа в самом начале.

8. Подход к работе «сверху-вниз»

Стартапы часто сталкиваются с тем, что на них смотрят «сверху-вниз», а не общаются на равных. Конечно, это негативно сказывается на совместной работе, ведь для эффективных результатов необходимо равноправное сотрудничество.

Проблемы корпораций:

1. Внутренние проблемы

Корпорация может испытывать трудности с внутренним принятием разработок, созданных в сотрудничестве со стартапами. Существует также риск конкуренции с существующими отделами корпоративных инноваций.

2. Ожидания акционеров

Корпорации стремятся соответствовать ожиданиям акционеров и находить компромисс между краткосрочными интересами и долгосрочными преимуществами инвестиционной стратегии.

3. Отсутствие поддержки «сверху»

Совместные инновации могут потерпеть неудачу из-за отсутствия поддержки со стороны руководства. Поэтому для долгосрочного успеха ключевым элементом является стратегическое решение, способствующее инновациям и делающее их неотъемлемой частью бизнес-стратегии.

4. Разрозненный подход

Подразделения могут не согласовывать сотрудничество и его возможные результаты, что приводит к противоречивым требованиям и задержкам проектов.

5. Отсутствие понимания процессов изменений

Руководители должны понимать, как новые технологии могут повлиять на их бизнес-сферу, чтобы определить и разработать соответствующие решения. Более того, руководство также должно быть готово к отказу от привычных способов мышления, т.е. быть гибким и открытым к изменениям.

6. Неразвитая инновационная культура

Жёсткая корпоративная структура, в отличие от инновационной культуры стартапов, отрицает неудачные попытки и ошибки, что лишает компанию подвижности и смелости в проектах. Именно поэтому топ-менеджменту крайне важно оказывать проектам поддержку, необходимую для успеха.