Не только корпорации должны найти подходящую модель сотрудничества при взаимодействии со стартапами, но и стартапы также должны решить, какой вид сотрудничества наиболее целесообразен для поддержки запуска продукта, продаж и роста компании.

Этап разработки проекта

Программы акселераторов и инкубаторов являются хорошими моделями сотрудничества для предпринимателей, начинающих разработку проекта.

Прямые продажи – проверка концепции

Продолжительность: средний  цикл продаж 0-12 месяцев в зависимости от отрасли.
Цель: получить первые отзывы, чтобы завоевать доверие покупателей.
Преимущества: доходы, клиенты, доверие, отраслевой опыт, понимание корпоративных процессов и способов работы.

Программа акселератора

Продолжительность до начала сотрудничества: 3 месяца для подачи заявки, 3 месяца программа акселерации.

Цель сотрудничества: стать готовым к риску.
Обычно требуется команда, поскольку компании с одним основателем с меньшей вероятностью будут приняты. Прототип или, желательно, минимально жизнеспособный продукт должен быть уже разработан, так как многие просто не захотят пойти на слишком большой риск. Советуем подавать заявку сразу на несколько программ.

Программа инкубатора

Продолжительность: 3-12 месяцев с несколькими фазами.
Цель: развить идею в MVP и бизнес-план, готовый для венчурного финансирования. Инкубатор обычно берет 5-15% доли и иногда предоставляет первое финансирование.

Фаза запуска

На начальном этапе запуска корпорации часто хотят опробовать технологию или решение и предлагают только краткосрочные контракты. Это имеет как преимущества, так и недостатки: часто инновационные отделы проводят множество испытаний, но при этом проходит несколько лет, прежде чем заключается долгосрочный контракт.

Совместная инновационная деятельность

Продолжительность: 6-48 месяцев с несколькими этапами в зависимости от отрасли.
Цель: работать с отделами по исследованиям и разработкам, с инновационными отделами и создавать продукт на основе сырой технологии или прототипа.
Преимущества: доступ к огромной корпоративной сети.
Риск: количество вовлеченных людей может замедлить процессы.

Корпоративное венчурное финансирование

Продолжительность: 6-12 месяцев для подачи заявок на венчурное финансирование и комплексную экспертизу.
Цель: получить финансирование и доступ к топ-менеджменту корпорации, к отраслевым сетям.
Преимущества: доходы, клиенты, доверие, отраслевой опыт, понимание корпоративных процессов и способов работы.
Риск: корпоративный ВК блокирует работу с конкурентами. Риск может быть снижен, если привлекать независимое венчурное финансирование, т.к. в этом случае будет невозможно предоставлять какие-либо особые права корпоративному предприятию.

Модель технологического партнерства

В данном случае стартап использует технологические платформы в качестве основы для своих продуктов и инноваций.

Продолжительность: 3-12 месяцев в зависимости от отрасли и партнера.
Цель: создание партнерств и интеграций, чтобы облегчить (потенциальным) клиентам работу со стартапом.
Преимущества: повышение уровня доверия и упрощение взаимодействия для клиента. 

Примеры: платформы приложений SAP или Salesforce, Klöckner-i, MSFT Bizspark, Google TensorFlow.

Модель партнерства по продаже проекта

В рамках данной модели стартап работает с корпорациями.

Продолжительность: до 12 месяцев для прохождения процесса сертификации и адаптации.
Цель: создать партнерские отношения для продажи продукта, в идеале для всех крупных поставщиков.
Преимущества: снижение риска и затрат при масштабировании.

Фаза расширения

Продажи, инновации, технологии и даже корпоративные венчурные партнеры являются ключевыми для масштабирования компании. Очень важно быть избирательным: если в компании работает менее 50-100 человек, то будет сложно работать более чем с пятью партнерами. Сотрудничество предполагает длительный процесс адаптации.

Прямые продажи B2B

Прямые продажи являются ключевым методом и моделью сотрудничества стартапов с корпорациями. 

Продолжительность до начала сотрудничества: 6-12 месяцев цикла продаж на клиента.
Цель: создать реальный канал продаж для развития бизнеса.
Преимущества: ключевым для компании является увеличение доходов. Лучший способ работать с корпорациями – продавать им продукт.

Партнерство с OEM-компанией или по программе White Label

Продолжительность: 12-24 месяца.
Цель: продать свой продукт для целей корпорации. Intel Inside — самая известная модель, где технология становится ключевым компонентом вендора.
Преимущества: не прямые продажи, а внутренние.
Риск: долгосрочный процесс с высокой зависимостью и  без гарантии успеха, т.к. смена корпоративной стратегии может перечеркнуть потраченные усилия.